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明月镜片（301101）8月22日发布投资者关系活动记录表，公司于2024年8月21日接受119家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：
问：当前整体行业需求承压的情况下，性价比产品有着更好的表现。公司在产品以及渠道方面是否有针对性价比消费市场的布局
答：行业情况：内卷是今年上半年各行各业都逃不过去的话题，镜片行业今年有着双面的分化，一方面随着抖音店和工厂店的兴起，非常低价的产品在出现；但与此同时，一些功能性产品，比如公司的1.71折射率产品、PMC超亮、近视防控等产品，仍然保持非常好的增长态势。 公司的应对：基于上述市场情况，同时结合明月自身的优势，明月做出了相应的调整。公司发现在低端低价市场虽然卖出去的数量不少，但利润并没有多少，很多企业都是赔本赚吆喝，公司上半年也看到有一些渠道，包括一些友商用非常低价的方式来抢夺市场，但有的抢到了数量没有抢到销售额，有的抢到了销售额但没有抢到利润。因此在二季度很多同行下调价格的时候，公司经过对消费环境和行业的综合研判，依然保持战略定力，没有降价，而是联合客户在终端开展活动推动渠道提升净卖。在这样的情况下，得益于产品结构和客户结构的升级，公司盈利水平还能保持相对稳定。行业价格战是没有底线的，对整个商业生态的影响是毁灭性的。公司作为国产品牌里的头部企业，有责任去推动行业升级。因此在明月的产品结构中，公司把主要精力放在三大明星产品、离焦镜等产品上，同时未来会推出更多功能性、更高折射率的产品。 我们认为性价比并不是说卖的更便宜，如果能把更高品质的产品、更好的服务，用相对比较实惠的价格给到消费者，也是性价比的一种方式。明月不会参与到价格战中，也不会用非常低端的产品暂时性去迎合市场需求。公司在2019年的时候就宣布永久性退出价格战，如果想要把企业的 良性增长和利润都维持在一个可持续的水平，需要持续的向上升级，这才是明月的最佳选择。
问：离焦镜行业竞争态势如何？公司轻松控系列产品的均价表现如何
答：行业竞争情况：今年上半年，尤其是二季度，不管是外资品牌还是国内品牌，有一部分企业迫于增长的压力、或者渠道周转的压力，都有不同程度的价格下调，包括批发价或是零售价，甚至有部分产品因为价格的下调出现了价格倒挂的情况，进而导致渠道混乱。 行业要良性发展就不能卷到价格战里面，公司结合渠道特点和市场环境做了相应调整，因此离焦镜在消费承压的背景下依旧保持了稳健增长。未来轻松控均价变化趋势： 1）一二代产品切换：一代产品，也就是周边离焦产品在上半年占比已经下降到10%左右，公司计划可能在年底完成二代产品对一代产品的全面替换，从这个角度来说，平均单价可能还有一定程度的上升。 2）不同折射率产品占比：第二代产品中，轻松控Pro产品覆盖 1.56、1.60、1.67、1.71折射率，目前销售占比最高的是1.60，其次是1.56，再然后是1.67，最后是1.71，因此在二代产品内部，受不同折射率产品的销售情况影响，平均单价或略有下降。 3）促销及渠道赋能：二季度行业内很多企业都在做大量的促销，公司在二季度和三季度也推出了针对性的促销动作，但不是用价格战的方式，更多还是帮助渠道赋能，比如提供专家支持，引流服务，品牌推广，销售奖励等方式。这部分投入对未来离焦镜的价格影响结果应该是稳中有降。 综合来看，未来离焦镜平均单价预计会稳中有降，但下降的幅度非常有限。 公司现在已经推出了轻松控Pro2.0产品，相当于第二代产品的升级版，8月15号已经开始试销，推出以后整体效果很好，反响非常不错。2.0产品有着更好的防控效果，但和1.0是一样的价格，因此也算是一种性价比，因为消费者可以获得更好的产品和服务。 我们相信未来明月的产品竞争力会进一步提升，目前行业的价格战以及渠道的压力都只是暂时性的，公司会坚持既定的战略，相信未来的经营质量也会稳步提升。
问：公司医疗渠道的拓展情况如何？未来有哪些值得期待的进展
答：虽然上半年医疗渠道基数不大，但增速是所有业务最靠前的，2024年上半年医疗渠道收入增速超40%，远超公司平均数；其中离焦镜的占比在快速提升，甚至有的医疗渠道里主要的销售贡献是离焦镜，明月的离焦镜正在被越来越多的权威医疗渠道接受、认可。 未来展望：随着团队人员增加、推广加大，销售节奏会进一步提升和加快。公司也吸纳了行业内非常优秀、具备丰富的医疗资源和离焦镜销售经验的专业人士的加入。虽然公司主要收入贡献是零售渠道，医疗渠道还需要时间，但目前趋势呈现的很好，尤其是轻松控Pro2.0推出之后，相信会有越来越多的医疗渠道接纳公司此类新的产品。
问：公司和徕卡的合作有什么进展？未来规划？后续品牌升级还有什么计划
答：今年4月公司和徕卡宣布展开全面合作，除了产品以外，还涉及市场品牌推广、研发等各方面合作。 目前徕卡产品在全国试销工作已经开始，德国方对品牌非常爱护，对生意推进非常细致： 1、公司推动优质店铺先做第一批小范围试销，确保用户体验，确保市场上品牌能够呈现出“徕卡品质”。 2、公司计划于今年10月15号举办徕卡产品中国市场发布会，届时会详细宣布徕卡合作后续在中国的推进战略。 目前合作推进情况：徕卡产品定价和产品定位是所有品牌里最高端的，远超其他外资品牌，不管是产品势能和特色，都有独到之处。现阶段徕卡所有产品全部从德国进口。 徕卡业务的推进有别于公司现在的推进方式，并且成立了专门的团队，计划通过单个店铺授权，严格管理价格、市场秩序，完全按照奢品大牌的管理方式进行运营。公司非常珍惜和徕卡的合作，希望和徕卡一起，把在中国的镜片业务打造出一个传奇。 品牌升级和产品升级是公司不遗余力推进的事情，今年推出的浅底防蓝光镜片，消费反响非常不错；轻松控Pro2.0也已经开始试销；下个月预计将推出新一代1.74产品。目前1.74折射率的产品市场增速非常快，接下来公司会加大对1.74产品的投入和推广力度，相信未来也会带来一定增长。
问：轻松控Pro2.0会先推出主流折射率产品，还是会各个折射率产品一起推出
答：轻松控Pro2.0公司8月中旬推出的是1.56、1.60折射率的产品，下个月会推出1.67、1.71的产品，预计年底会推出1.74折射率的产品，但主流产品仍旧会是1.56、1.60、1.67折射率的产品。
问：消费相对承压情况下，大概具体做了哪些调整
答：趋势：原来的连锁店零售渠道、乃至传统医疗渠道都在面临专业化的升级，围绕视觉健康推动行业整体升级，公司制定了以助力客户成功的策略，原来公司提出与客户共同赢得竞争，现在消费环境变化后，助力客户成功变得更重要，行业的升级靠一家连锁店可能完不成，需要我们和广大客户通力合作，甚至付出长期努力才能完成。措施： 1、专业化提升：公司成立了专门的团队，通过和中山眼科等专门医疗机构合作，重点帮助提升客户的专业化水平。 2、客流转化：公司与头部数字媒体展开合作，比如最近和抖音合作搭建中央直播间，汇聚流量引发用户关注后，利用我们线下营销网络的优势，能够把这些流量分发到全国各地，由当地的零售店进行流量承接。此外公司也开展了专家坐诊的活动，客户需求非常旺盛，供不应求；还有引进小黄人IP等相应品牌传播，都是在推动更多客流到店。 3、对客户进行分类和分级：不同客户面临的问题不同，解决方案也不同。公司针对不同客户和特定产品增加各方面匹配的投入，目前刚开始做，势头不错，未来还有很多工作要推进。
问：上半年费用投放偏谨慎，下半年的费用投放节奏预期如何
答：费用结构上： 1、消费环境来看下半年挑战不小，公司保持谨慎乐观的态度； 2、销售费率下半年不会有明显变化。Q3主要是推动业务增长，Q4相对淡季主要以专业教育、地区沙龙、教育培训为主。 公司认为现阶段拼价格，为了销量去破坏原来建立的市场秩序是杀鸡取卵的方式。我们相信外部环境迟早会好起来，因此明月会保持战略定力，坚定退出价格战，坚持“健渠道”、“优增长”，提升科技力，推动业务可持续高质量增长。
问：下半年原料、海外业务展望如何
答：原料下游是镜片工厂，从镜片工厂需求来说，有一定的下滑，因此对原料需求会产生影响。公司预计下半年原料业务处于平稳态势，不会大起大落。2、出口：海外业务以前占比不高，公司现在尝试把近视离焦产品推向海外，尤其东南亚地区华人聚集的地方；出海ToC业务在东南亚印尼、菲律宾、越南、马来西亚进行了初步布局。
问：智能眼镜是否有相关布局
答：公司看法：目前meta和雷朋合作的眼镜、苹果的VisionPro都非常火，公司总体看好智能眼镜未来趋势，认为有可能对行业带来爆发增长。另一方面智能眼镜对用户使用眼镜的方式，结合手机等3C电子产品、结合AI可能有新的体验和商业模式；2、布局情况：已经有部分品牌企业展开研发合作，目前属于商业机密不便透露，但很明确大家对智能眼镜的方向都很看好。未来发展方向主要有两种：1）Meta和雷朋合作的形式：通过摄像头与AI、音频结合的形式，配备专门镜片；2）虚拟全息成像的技术，未来可以进一步观察是否会和手机绑定融合。技术的积累不是线性的，早期增长比较慢，但一旦越过临界点增长可能会有爆发式增长。3、发展阶段：公司线上平台目前在售的sasky智能眼镜属于基础产品。公司呼吁大家关注智能眼镜的发展，但不要盲目追概念，要理性、谨慎看待，注意投资风险。业务的发展有基本的增长节奏和逻辑，不会一夜之间爆发。现在智能眼镜还处于技术积累、产品打磨、早期市场拓展、消费者教育的阶段。
问：二季度常规镜片的量价拆分如何？离焦镜的量价变化情况如何
答：常规镜片：常规镜片是指除了离焦镜以外的所有镜片，可以分为三大明星产品和其他产品。二季度常规产品销售收入稳健提升，数量和去年基本持平，这意味着销售收入是由产品结构改善、功能性高折产品占比增加推动的。 二季度发展并不容易，客观来说外部环境承压，而且去年4月延续到5月中旬销售态势非常好。基于以上两个因素，叠加公司没有卷价格战，今年二季度业绩稳中有升并不容易。 离焦镜：离焦镜来看，二季度去年基数较高，且外部环境也有挑战。基于以上情况，今年二季度离焦镜增长28.6%，数量和金额增长基本持平。因为目前销售的绝大多数都是二代产品，所以销售单价变化不大。 公司认为行业增速明显放缓是阶段性的，并不是说离焦镜产品生命周期已经进入平稳期，主要是受外部环境和阶段性价格战影响。但部分头部品牌也意识到低价竞争对行业长期发展不利，已经在旺季的时候开始做出调整，渠道也会不希望让市场秩序混乱；同时离焦镜新品还在不断推出，各类产品防控效果都在持续提升，消费者对儿童青少年近视防控产品的需求有增无减，因此公司认为中长期来看，离焦镜的平均增速放缓是阶段性的。 公司认为，后续还是会维持相对较高的增长趋势。尤其是现在组合式近视防控方案的推出，各类产品之间从竞争关系走向竞合关系，这对整个离焦镜行业、甚至是更大程度上的近视防控市场扩容都非常有帮助。
问：Q2来看公司表现会比行业好多少
答：Q2来看，受宏观环境和消费者消费意愿的影响，行业多数面临停止增长或下滑的挑战，尤其是去年做得很好的渠道，今年二季度压力很大。而公司仍然维持增长，实属很不容易。2、现在出现了一种分化态势：一方面，整个行业销售数量不一定变少，甚至还在增长，但由于低价影响，金额上的增长在趋缓。另一方面，如前文所提，“三新”的趋势， 新产品、新客户、新渠道表现出一片生机盎然的景象。 公司不会固步自封、死守一种打法，针对行业现状和专业升级的趋势，会积极做出战术调整。虽然从下半年看外部环境仍然非常有挑战，但公司相信随着一些措施落地，包括轻松控Pro2.0、1.74等新产品持续推出和推广，公司在经营质量、盈利能力的提升方面还是保持比较乐观的判断。
问：传统市场消费环境承压，作为国货龙头，主打走高质量路线。从份额上，外资消费降级在传统镜片和离焦镜片上有什么体现？外资品牌今年整体经营情况如何
答：这里理解其实有三个份额：分别是数量、金额、利润。通常这三者不能三全。例如，低价竞争可能拿到了数量份额，但不一定拿得到销售额份额，尤其拿不到利润份额。公司三个份额都在意，但更在意金额和利润份额，公司认为长期健康发展最重要。
问：渠道上，从去年开始眼镜行业窜货很严重，镜片行业本身渠道不太透明，公司如何判断这样的情况？公司如何做细致化管理
答：虽然窜货问题很麻烦，但对公司来讲不是个问题。 1、监管方面：从价值观上来说，公司认为市场秩序是生命线，不管是窜货、乱价、造假，都要用铁腕打击。公司专门成立了督查团队全网365天24小时监控，还引入了软件、请了外部律师和神秘调查团队等来协助，因此窜货管控一直做的不错。以丹阳国际眼镜城为例，在这个全中国乃至全世界排名靠前的眼镜交易市场上，明月是为数不多能把渠道管控做得非常到位的企业。 2、技术手段：公司投入巨资进行了产品包装升级、防伪升级、一片一码等技术把控。因为公司价格和市场秩序管控得较好、优势逐渐体现，客户销售公司产品的意愿会明显提升;
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